Z odległej perspektywy, dzielącej Polskę z Afryką, Czarny Ląd wydaje nam się krainą pełną zacofania, w której dominuje bieda, głód i wyniszczające wojny na tle etnicznym. Jednak coraz więcej międzynarodowych korporacji dostrzega w tym kontynencie potężny rynek zbytu, oferującym szeroki wachlarz możliwości i to nie tylko dla firm, specjalizujących się w wydobywaniu złota czy diamentów. Również polski biznesmeni zaczynają coraz odważniej analizować afrykański potencjał pod względem własnych inwestycji.

Od kilku lat Afryka jest zdominowana nie tylko przez wojny domowe, ale i walczące ze sobą światowe potęgi. USA, Chiny, Indie, Rosja czy Unia Europejska – każde z tych państw pragnie rozszerzyć swoją strefę wpływów o Czarny Ląd. Największym partnerem handlowym Polski jest zaś RPA – obroty płynące z wzajemnej wymiany dóbr i usług szacowane są dzisiaj na ponad 350 milionów dolarów i cały czas rosną.

Zaczynając eksploatować rynek afrykański musimy pamiętać, że Czarny Ląd charakteryzuje się dużą wielokulturowością, która objawia się m.in. aż jedenastoma (!) głównymi językami. Istnieją jednak pewne wspólne cechy działania, dzięki którym będziemy mogli prowadzić interesy w oparciu o ten sam schemat zarówno z mieszkańcem Algierii jak i RPA.

Przede wszystkim podstawowym językiem biznesu jest tutaj angielski, co znacznie ułatwi naszą komunikacje. Warto jednak postarać się o przetłumaczenie dokumentów na język miejscowy – zyskamy tym w oczach partnera, a on sam dostrzeże w nas poważnego kontrahenta. Podobnie w przypadku powitania, mimo różnic kulturowych, dzielących niektóre afrykańskie kraje, za standardową formę uznaje się uścisk dłoni lub ewentualne skinienie głową.

Afrykanie nie lubią się spieszyć w trakcie negocjacji i cenią sobie dobry kontakt osobisty z partnerem – warto więc pomyśleć o nawiązaniu bliższych relacji o charakterze czysto prywatnym. Uwielbiają też niezobowiązujące pogawędki przed rozmową o interesach, dlatego lepiej jest rozluźnić atmosferę na początku spotkania, dlatego najlepiej zacząć od pogawędki na temat piłki nożnej lub krykieta i raczej omijać szerokim łukiem problemy rasowe czy politykę.

Chęć przyśpieszenia negocjacji zostanie tutaj odebrana jako brak kultury i przejaw złego smaku. Powinniśmy także zbadać lokalne warunki i dopasować naszą strategię działania do uzyskanych wyników. Afrykanie są ludźmi powściągliwymi w wyrażaniu swoich myśli czy formułowaniu opinii, dlatego budowanie więzi osobistej odgrywa kluczową rolę w powodzeniu naszej misji. Podczas pierwszej rozmowy starajmy się zachować jak najwięcej dyplomacji i taktu, zdając sobie sprawę z tego, że jesteśmy dokładnie filtrowani, a każdy nasz gest jest skrupulatnie analizowany. Pamiętajmy też o unikaniu nadmiernych kontaktów fizycznych – mieszkańcy czarnego lądu lubią trzymać dystans.

Podczas spotkania nie należy się również trzymać sztywno przygotowanego wcześniej planu rozmów, a ich podsumowaniem oraz ukoronowaniem będzie raport „minutes”, zawierający szczegółowe ustalenia. Decyzje w państwach afrykańskich są podejmowane w oparciu o fakty i liczby – wyjdźmy więc partnerowi naprzeciw, przygotowując możliwie jak najwięcej danych statystycznych, tablic i wykresów.

Kraje afrykańskie posiadają dzisiaj duży potencjał gospodarczy, który według prognoz ekspertów, będzie z roku na rok nadal wzrastał. Jako członek Unii Europejskiej, jesteśmy więc w dobrej sytuacji aby odpowiednio spenetrować ten wciąż dla nas obcy rynek zbytu, powiększając tym samym strefę własnych wpływów.

PM

Źródła: biznes.onet.pl, cieslik.edu.pl, patenty.bg.agh.edu.pl