Biznesowe zwyczaje w wielkim świecie: kraje arabskie cz. 10

Pomimo zamiłowania Polaków do spędzania letnich wakacji na plażach Egiptu, Turcji czy Tunezji – Bliski wschód ciągle stanowi dla nas obszar zagadkowy i pełen tajemnic. Państwa muzułmańskie skrywają w sobie ogromny potencjał biznesowy a ich głos na arenie międzynarodowej wobec zwalniającej gospodarki chińskiej będzie zyskiwał na sile. Dla przedsiębiorców z Europy jest to szansa na eksploatację nowego rynku, ale również nie lada wyzwanie bowiem kraje arabskie rządzą się zupełnie innymi prawami od znanych nam zachowań. Dobrze więc jest poznać mentalność oraz zwyczaje potencjalnych rozmówców, aby spotkanie z nimi nie okazało się dla nas zbyt dużym szokiem kulturowym.

Nie da się ukryć, że wydarzenia ostatniego dziesięciolecia znacząco wpłynęły na nasze postrzeganie świata muzułmańskiego. Dzisiaj, często patrzymy na Arabów przez pryzmat stereotypów i traktujemy ich z dystansem w obawie przez zagrożeniem. Rzeczywistość jednak szybko weryfikuje nasz pogląd a mieszkańcy bliskiego wschodu okazują się ludźmi gościnnymi, nastawionymi do obcokrajowców wyjątkowo przyjaźnie. Pytanie brzmi, czy mieszkaniec starego kontynentu – często powściągliwy w swoich zachowaniach, jest w stanie odnaleźć się w świecie arabskim, tak odmiennym od naszego? Jak nawiązać trwały kontakt z muzułmańskimi biznesmenami i w sposób skuteczny prowadzić z nimi interesy? Oto kilka przydatnych wskazówek, dotyczących reguł i zachowań obowiązujących na Bliskim wschodzie.

As-salam Malaikum

Grupę krajów arabskich tworzą ogółem 22 państwa a przedstawiciele tutejszego świata biznesu zdobyli swoje wykształcenie na najlepszych uczelniach amerykańskich i europejskich. Większość z nich włada biegle angielskim a także francuskim i lubią poznać swojego partnera w interesach, zanim nawiążą w nim długotrwałą współpracę. Większość spotkań odbywa się w tutejszych hotelach, które znajdują na bardzo wysokim poziomie. Pozwala to czuć się cudzoziemcom bardziej swobodnie i zapewnia większy komfort podczas rozmów. Arabowie nie lubią sprzeczek i bezpośrednich konfrontacji, dlatego nie należy nadużywać ich gościnności ani żartować z religii czy tutejszej tradycji.

Przeważnie rozpoczęcie negocjacji poprzedza wizyta w restauracji. Zaproszenia nie należy odrzucać, tak samo nie wskazana jest odmowa wypicia podanego napoju. Podobnie jak na dalekim wschodzie, w dobrym tonie jest pozostawienie części jedzenia na talerzu, by nie prowokować dokładki i podkreślić swoją wdzięczność względem gospodarza. Naturalnym zachowaniem podczas rozmów jest odbieranie przez Araba telefonów i wykonywanie ich w trakcie spotkania – zwyczaj bardzo dla nas deprymujący, ale nie należy okazywać swojej irytacji tylko zachować zimną krew. Muzułmanie zachowują bardzo mały dystans między sobą a partnerem handlowym – powstrzymajmy się więc od jego zwiększania, gdyż powoduje to bardzo złe wrażenie.

Spór wokół ceny jest cechą charakterystyczną w targowaniu się z kupcami arabskimi i trzeba się liczyć z jej znaczną redukcją wyjściowej sumy.

Bardzo ważny jest również język gestów. Siedząc, należy mieć stopy oparte o podłogę w taki sposób, aby zakrywały podeszwę obuwia. Konieczne jest używanie prawej ręki, ponieważ lewa służy arabom jedynie do czynności osobistych. Jeśli jesteś mańkutem, lepiej przeproś gospodarza za swój defekt przed rozpoczęciem rozmów. Nie wskazuj również palcem na osobę, z którą rozmawiasz ani nie przywołuj jej skinieniem dłoni i pamiętaj aby myć ręce przed i po posiłku.

Arabowie znani są ze swojej gościnności, która może stać się sporym utrapieniem w trakcie negocjacji. Zasada „otwartych drzwi” stanowi spore utrapienie dla europejczyków, gdyż do pomieszczenia w którym toczą się rozmowy może w dowolnej chwili wejść każdy, co powoduje wydłużenie się czasu spotkania. Pamiętaj, że wykazując swoje niezadowolenie z ciągłej obecności osób trzecich zamykasz sobie bezpowrotnie drogę do pomyślnego zakończenia negocjacji. Pojęcie czasu w krajach muzułmańskich również jest pojmowanie zupełnie inaczej niż na starym kontynencie, dlatego nie masz co liczyć na szybkie zawarcie kontraktu i nie należy wymuszać natychmiastowego podjęcia decyzji u arabskiego kontrahenta.

Jeśli zależy tobie na pomyślnym załatwieniu transakcji, warto „wyposażyć się” w miejscowego pośrednika, który zna dobrze warunki lokalne i będzie w stanie przyśpieszyć wiele spraw. Arabowie przywiązują też dużą wagę do prezentów a najbardziej cenią sobie gadżety wysokiej jakości. Alkohol, przedmioty religijne, płyty z muzyką lub filmami są nie na miejscu, tak samo jak obdarowywanie podarunkami kobiet.

Podczas delegacji na Półwysep Arabski powinniśmy pamiętać, że życie toczy się tu innym torem. Muzułmanie modlą się pięć razy dziennie a weekend przypada tu w czwartek i piątek. Wybierając się na rozmowę biznesową zarezerwuj sobie więcej czasu i nie zapomnij zabrać ze sobą talentu aktorskiego oraz miny pokerzysty – umiejętne targowanie się jest najlepszym sposobem na odniesienie sukcesu handlowego w świecie arabskim.

~PM

Źródła: muratorplus.pl, psz.p, lexplay.pl

About the Author

Leave a Reply

*