Biznesowe zwyczaje w wielkim świecie: Rosja cz. 2

Po latach politycznej niewoli, dzisiaj powraca moda na handel z Rosją, która zawsze stanowiła potężny rynek zbytu dla zagranicznych inwestorów. Nic więc dziwnego, że obecnie palmę pierwszeństwa w dawnym Związku Radzieckim dzierżą przedsiębiorcy z państw Unii Europejskiej. Wydawało by się, że nasz kraj powinien wieść prym wśród konkurencji, jednak Polska plasuje się raczej w dolnej części tabeli. Dlaczego?

Nie tak diabeł straszny jak go malują

Cóż, wszyscy wiemy że historia naszych narodów nie jest łatwa i przeplata się ze sobą w najważniejszych wydarzeniach dla obu Państw, na które Polacy i Rosjanie patrzą zgoła odmiennie. Wiecznym punktem sporu od lat pozostaje zbrodnia Katyńska a od niedawna również Katastrofa Smoleńska. Wiemy też, że stosunki polityczne pomiędzy Moskwą a Warszawą nie są najlepsze a ich klimat bywał miejscami wręcz zbliżony do polarnomorskiego. Nie powinien zatem dziwić fakt, że polscy przedsiębiorcy nadal mają opory z wejściem na rosyjski rynek, słysząc co chwile negatywne głosy podnoszone w środkach masowego przekazu i nadal wolą zwracać swoją głowę w stronę zachodu.

Wbrew pozorom, współpraca handlowa pomiędzy naszymi państwami układała się dobrze pomimo ochłodzenia stosunków politycznych. Załamanie relacji gospodarczych nastąpiło wraz z nastaniem światowego kryzysu, który skutecznie przyczynił się do obniżenia wartości polsko-rosyjskiej wymiany z prawie 30 miliardów dolarów w 2008 roku do 17,5 mld w roku 2009. Głównym towarem, importowanym przez nas od lat z Rosji są złoża mineralne jak ropa naftowa i gaz ziemny, które stanowią ponad 73% wszystkich sprowadzanych przez nas dóbr. Rosjanie zaś cenią szczególnie polski przemysł elektromaszynowy, którego udział w całkowitym eksporcie przekroczył w 2010 roku 31%.

Renesans

Dzisiaj Rosja wraca do łask a eksport polskich towarów do tego kraju wrócił do poziomu sprzed kryzysu. Również Rosjanie wprowadzają coraz więcej produktów na nasz rynek. Polacy za to zaczynają chętniej współpracować z rosyjskimi firmami, często wyjeżdżając w podróż służbową na teren byłego ZSRR. W sytuacji wyjazdu w interesach warto więc poznać realia rządzące rosyjskim rynkiem oraz zwyczaje, panujące na spotkaniach z przedstawicielami tutejszej biznes klasy. Pomoże to tobie uniknąć niepotrzebnych gaf i pozwoli poprowadzić negocjacje w sposób prawidłowy.

Kontakt

Po pierwsze – przygotowując się do rozmów z Rosjanami musisz wiedzieć, że rozmowy biznesowe w ich wykonaniu różnią się znacząco od konwersacji prowadzonych np. z zachodnimi inwestorami. Podstawowym kryterium powinno być dla ciebie szybkie nawiązanie relacji, ponieważ naród rosyjski jest w tej materii bardzo specyficzny i zwykle jego przedstawiciel nie potrzebują długotrwałych kontaktów do tego, aby zrobić z kimś interesy. Nie oznacza to, że posiadanie prywatnych znajomości nie pomoże tobie w osiągnięciu porozumienia czy przyśpieszeniu negocjacji – wręcz przeciwnie. Musisz jednak pamiętać, że spotkania z rosyjskimi kontrahentami są często pełne emocji a krzyki czy trzaskanie drzwiami wychodząc z pomieszczenia to ich naturalne zachowanie a nie przejaw zejścia waszych rozmów na zły tor. Ponadto Rosjanie cenią w partnerach pewność siebie i cierpliwość, więc jeśli twój potencjalny wspólnik spóźni się na umówione spotkanie godzinę czasu, to wiedz że wystawia w ten sposób twoje opanowanie na próbę i nie oczekuj przeprosin ani nie okazuj oburzenia z powodu ich braku. Ty natomiast powinieneś naturalnie stawić się w wyznaczonym miejscu punktualnie. Wybierając się na rozmowę wystrzegaj się krzykliwych kolorów – najlepiej założyć na siebie klasyczny ciemny garnitur. U pań znacznie lepiej widziana jest natomiast spódnica aniżeli spodnie.

Podczas spotkania musisz być gotowy na to, że oprócz kawy, herbaty i kawioru, może zostać podany również alkohol – odmowa wypicia z Twoim rozmówcą zostanie przez niego potraktowana jako obraza. Pierwsza rozmowa jest decydująca – musisz wykazać na niej silne strony swojej firmy względem konkurencji. Rosjanie nie lubią się spieszyć ani być popędzani a sztuka kompromisu jest przez nich odbierana jako oznaka słabości, dlatego często prowadzą negocjację aż do momentu twojej kapitulacji. Wszelkie przygotowane przez ciebie dokumenty powinny być przygotowane w dwóch kopiach – rosyjskiej i angielskiej a spotkanie zawsze powinno się odbywać pomiędzy osobami tej samej rangi czy stanowiska.

Interesy z Rosjanami nie należą do łatwych, ale skuteczne doprowadzenie tych rozmów do końca może przynieść wymierne efekty. Dlatego warto zachować powściągliwość i nie zrażać się, nawet jeśli widzisz że druga strona przeciąga je w nieskończoność, próbując „ugrać” dla siebie dodatkowe korzyści. Rosja to ogromny rynek zbytu a jej niedawne przystąpienie do Światowej Organizacji Handlu (WTO) po 18 latach negocjacji z pewnością ułatwi polskim firmom w poruszaniu się w wymianie handlowej z rosyjskimi partnerami.

~PM

Źródła: student.pl, ettaconsult.pl, mg.gov.pl

About the Author

Leave a Reply

*