Negocjacje – Sukces w zasięgu ręki!

Negocjacje to temat-rzeka. Mimo że napisano o nich już niejeden poradnik i zasady rządzące taką rozmową wydają się być znane każdemu, to jednak gdy przychodzi nam dokonać konfrontacji z drugą osobą, przestajemy być specjalistami w tej dziedzinie. W sytuacji, której towarzyszy specyficzny akt wymiany poglądów nierzadko okazuje się, że nawet najmniejszy szczegół zaczyna mieć ogromne znaczenie. Dlatego warto po raz kolejny przyjrzeć się bliżej temu tematowi i technikom negocjacji.

BEZ WSPÓLNYCH INTERESÓW NIE MA PO CO NEGOCJOWAĆ, A BEZ SPRZECZNYCH, NIE MA O CZYM.

Te słowa wypowiedziane przez doktora Pawła Dąbrowskiego, jednego z autorytetów w dziedzinie psychologii oraz biznesu idealnie oddają charakter negocjacji. Bo negocjacje to połączenie walki z jednoczesną chęcią porozumienia. Obie strony wyolbrzymiają swoje interesy wyrażając w tym samym czasie gotowość do consensusu. Jakie są podstawowe zasady negocjacji?

ZACZNIJ NEGOCJOWAĆ

Aby liczyć się na rynku, bardzo często musimy walczyć o jak najlepsze warunki dla prosperowania naszego przedsiębiorstwa. Dlatego też przede wszystkim nie należy przespać dobrego momentu na negocjacje. Czas to sprzymierzeniec dobrze przeprowadzonych negocjacji. Manipulacja nim może dać ogromne efekty. Podejmowanie decyzji o grze na zwłokę czy też jawnej konfrontacji to jedna z podstawowych zasad gry między negocjującymi.

Zobacz: Prostota na wagę złota >>

Same negocjacje są bardzo emocjonującym (a także dla niektórych emocjonalnym) przeżyciem. Nie można jednak dopuścić do sytuacji, gdy uczucia przyćmią rozsądek – takie zachowania uchodzą w środowisku biznesowym za bardzo nieprofesjonalne. Jeśli już zbiera nam się na płacz, nie wychodźmy z sali obrad przy akompaniamencie trzaskających drzwi. Lepiej zostać na miejscu, wziąć klika oddechów, skierowanie myśli na przyjemniejszy temat i stres związany z trudną sytuacją staje się możliwy do opanowania. Każde wyjście burzy interakcję i może zostać odczytane przez naszego przeciwnika jako akt zniewagi tudzież nakierować go na nasze słabości.

techniki negocjacji sztuka negocjacji negocjacje w pracy negocjacje w biznesie negocjacje biznesowe jak prowadzić negocjacje jak negocjować Pamiętajmy też o tym, aby nie atakować przeciwnika, a jego argumenty. A nawet nie atakować – a zbijać. To one są przecież istotą sprawy. I chociaż Schopenhauer w swojej „Erystyce” nie potępiał tego zabiegu, starajmy się go z całej siły unikać. Takie działanie zawsze bowiem wzbudza niesmak, nie tylko u naszego przeciwnika, ale także u obserwatorów sporu. W tej kwestii lepiej postawić na Sokratesa.

Zobacz: Subiektywny ranking najlepszych przedsiębiorców >>

Choć płacz, krzyk, nerwowe poruszanie kończynami nie są wskazane podczas prowadzenia negocjacji, to szczerość nigdy nie zaszkodzi. Także w kwestii uczuć. Czujemy się zranieni, bo ktoś zrobił nam krzywdę i chcemy od niego zadośćuczynienia. Smutek czy żal są w tej sytuacji normalną reakcją i nie należy się ich wstydzić. Szczerość dotyczy też wymagań czy obowiązków, jakie nakładamy na oponenta. Negocjując warunki pracy sami sobie napsujemy krwi, jeśli jasno i wyraźnie na początku nie sprecyzujemy naszych oczekiwań.

Wiadomo, że rozmowy nie zawsze będą przebiegać po naszej myśli. Dlatego warto jeszcze przed spotkaniem z rozmówcą opracować co najmniej kilka wariantów rozwiązań danego problemu . Jest to tzw. BATNA. Przygotowanie BATNY daje wiele korzyści: większą siłę negocjacyjną, większą pewność siebie w trakcie rozmów, ułatwia podjęcie decyzja co do zerwania negocjacji, dostarcza więcej argumentów uzasadniających nasze interesy. Spójrzmy na sprawę z wielu perspektyw, spróbujmy przewidzieć możliwe zachowania swojego rozmówcy – to wszystko.

Zobacz: Romantyczni czy erotyczni? O miłości damsko-męskiej w reklamie >>

Nigdy nie ignorujmy wiedzy i sprawdzonych informacji. Przed negocjacjami warto poszerzyć swoja wiedzę z zakresu zagadnień, na temat których toczyła się będzie dyskusja. Przydatne mogą okazać się opinie kogoś z zewnątrz oraz wszelkie obiektywne kryteria oceny problemu np.: wartość rynkowa produktu czy usługi. Warto zaufać specjalistom i od nich dowiedzieć się, jakie są szanse negocjacyjne.

ZANIM ZASIĄDZIESZ DO ROZMÓW BIZNESOWYCH…

Przede wszystkim musimy dobrze poznać osobę, z którą przyjdzie nam rozmawiać – stanowisko pracownicze, kompetencje decyzyjne to podstawowe informacje. Istotne są także dane o stylu negocjacyjnym uprawianym przez oponenta. Czy osoba ta lubi samodzielnie rozmawiać czy też woli negocjacje grupowe.

Dalsze informacje, z którymi zasiadamy do negocjacyjnego stołu, powinny dotyczyć danych o przedsiębiorstwie, które reprezentuje nasz przeciwnik. Dowiedzmy się więc, jakie są jego główne rynki zbytu, co składa się na działalność firmy w której pracuje, kim są jego główni konkurenci itp. Nie zapomnijmy w tym wszystkim o najważniejszym – ukazaniu korzyści płynących ze współpracy właśnie z nami. W tych kwestiach nie możemy wykazać się ignorancją, gdyż wskazywałaby ona na brak szacunku wobec rozmówcy. Jej konsekwencją z koli mógłby być cień nieufności rzucony na cały proces negocjacyjny. Takie zachowanie zawsze źle rokuje.

Zobacz: Marketingowe znaczenie pączków >>

Jak zdobyć informację o firmie naszego oponenta? Można wykorzystać fachową prasę, meldunki o postępowaniu ugodowym czy upadłościowym, wykaz dłużników, wszelkie bilanse czy sprawozdania, a także wywiady handlowe. Korzystając z oficjalnych danych mamy pewność, że nie są one w żaden sposób zmanipulowane i opierasz się na wiarygodnych przesłankach.

PRZEBIEG NEGOCJACJI

Głównym motorem napędzającym każdej debaty powinny być propozycje, które na niej padają. Trzeba jednak w jakiś sposób ową debatę poprowadzić. Jeśli nie ma moderatora, warto samemu zadbać o jej przebieg. Jak to zrobić? Oczywiście należy zastosować klika zasad. Już na samym początku można pokazać, że to my jesteśmy tą osobą, która kieruje całą rozmową – w tym celu jako pierwsi wyjdźmy ze swoją propozycją rozwiązania problemu. Wyjaśnijmy konkretnie, na czym miałoby ono dokładnie polegać, ukażmy jego główne zalety i korzyści, jakie mogą uzyskać obydwie strony. Nie zrażajmy się, gdy zostanie ona odrzucona – rzadko zdarzają się sytuacje, gdy rozmowy kończą akceptacją już pierwszego rozwiązania. Jeżeli natomiast to my odrzucamy propozycję przeciwnika, miejmy w zanadrzu inną.

Zobacz: Między reklamą a sztuką >>

Istotny jest również sam sposób prowadzenia rozmowy. Zdania opisujące najważniejsze kwestie starajmy się wypowiadać w trybie warunkowym, w którym to najdokładniej można ukazać wszelkie korzyści płynące z negocjacji: „Jeżeli wy obniżycie cenę o 10%, to my możemy rozważyć częstotliwość zamówień”.

Nie zapominajmy o komunikacji niewerbalnej. Tak jak w codziennych kontaktach, tak i w trakcie negocjacji towarzyszą nam gesty oraz mimika. W sytuacjach oficjalnych staramy się je ograniczyć do minimum. Na tyle, aby nie rozpraszać rozmówcy i przy okazji nie pokazać naszego zdenerwowania czy nadmiernej pewności siebie. Oznaki słabości zawsze mają to do siebie, że mogą zostać wykorzystane przeciwko nam. Kontakt wzrokowy również nie pozostaje nie bez znaczenia. Powinien się on utrzymywać na poziomie 60%. Wśród psychologów biznesu panuje przekonanie, że jeśli jest on zbyt natarczywy, negocjatorzy są bardziej zainteresowani sobą aniżeli sprawą, jaką przyszło im rozwiązać. Chociaż kto wie, czy to czasem nie lepiej…

JAK MÓWIĆ ABY INNI SŁUCHALI

W trakcie oficjalnych wystąpień czy też rozmów o ogromnym znaczeniu, ważne jest nie tylko to, co mówimy, ale także sposób, w jaki to robimy. Nie możemy sobie pozwolić na to, aby nasz rozmówca jedynie z grzeczności wysłuchiwał tego, co mamy do powiedzenia. Przyciągnijmy jego uwagę do swojej wypowiedzi mówiąc ciekawie i z odpowiednią intonacją. Znając już trochę naszego oponenta możemy zacząć używać jego stylu czy też słownika. Podobieństwa przyciągają się bardziej niż przeciwieństwa.
Argumenty zawsze wyjaśniamy w sposób konkretny i rzeczowy, zwracając jednocześnie uwagę na atrakcyjność naszej oferty. Nie bójmy się mówić pozytywnie o nas samych. Nie pokazujmy też od razu najmocniejszych argumentów, jakimi dysponujemy. Nie raz słyszeliśmy, że najważniejsze argumenty powinny się znajdować w środku długiej wyliczanki zalet nas samych oraz naszych produktów czy usług. Jest w tym sporo racji i warto trzymać się tej zasady.

Zobacz: Audyt audytowi nierówny >>

Jeśli chcemy pozytywnie wpłynąć na rozmówcę i zadbać o to, by nie czuł się ignorowany, a przy okazji miło połechtać jego ego, nawiązujmy do tego, co już powiedział. Miłym gestem jest także dostrzeżenie i docenienie jego dotychczasowych osiągnięć zawodowych. Jednocześnie pamiętajmy o złotym środku inie bądźmy zbyt natarczywy. Nie nalegajmy na przyjęcie naszej propozycji za wszelką cenę. Starajmy się to czynić w sposób stanowczy ale i zarazem kulturalny, chociażby poprzez podanie wnioski płynących z naszej argumentacji.

IDEALNY NEGOCJATOR

techniki negocjacji sztuka negocjacji negocjacje w pracy negocjacje w biznesie negocjacje biznesowe jak prowadzić negocjacje jak negocjować

Stosując się do tych rad będziesz bliski osiągnięcia wizerunku idealnego negocjatora. Według kryteriów przyjętych przez Rogera Dawsona oraz Zbigniewa Nęckiego, idealny negocjator powinien posiadać odpowiednią siłę przekonywania, która ma iść w parze z odpowiednimi aspiracjami. Oznacza to, że musi on być już nakierowany na prowadzenie negocjacji, nie na wygraną sporu. Idealny negocjator powinien też mieć w sobie żyłkę ryzykanta, skłonność do życia w niepewności oraz śmiałość – by prosić o więcej. Wiele oczywiście zależy również od osobowościowych cech człowieka i nie wszystko można wyćwiczyć czy przyswoić na drodze edukacji. Przy stole negocjacyjnym lepiej będą się czuły osoby pewne siebie i nieulegające presji. Ludzie potulni jak baranki powinni jak najszybciej opuścić salę. Tu znów pojawia się idea złotego środka. Zbytnia pewność siebie czy zarozumialstwo również nie popłacają. Warto zachować umiar, być naturalnym ale też pokazać pazur wtedy, kiedy trzeba.

Zobacz: Reklama kontekstowa – przyszłość marketingu >>

Same rady odnoszące się do negocjacji są przydatne nie tylko w biznesie, ale również w życiu prywatnym. Negocjacje kształtują charakter i sprawiają, że coraz wyżej wędruje poprzeczka, którą sobie stawiamy starając się osiągnąć sukces nie tylko w życiu zawodowym, ale i osobistym.

~AP

About the Author
  1. Pingback: Prostota na wagę złota | eBiznesPolska.pl

Leave a Reply

*