Niezmienne prawo konsekwencji

„Jeśli ktoś deklaruje, pisemnie lub ustnie, że zajmuje określone stanowisko w jakiejś sprawie, będzie za wszelką cenę dążył do obrony tego stanowiska, niezależnie od tego, czy jest ono słuszne czy nie, a nawet w obliczu przytłaczających dowodów jego niesłuszności”.

Prawo zachowania zgodności to jedna z najważniejszych reguł perswazji. Nie od dziś wiadomo, że tylko konsekwentne dążenie do celu może przynieść konkretne rezultaty. Systematyczność jest cechą najlepszych – bez tego atutu trudno odnieść sukces. Warto tylko dodać, że reguła konsekwencji obowiązuje niezawodnie także w dziedzinie marketingu. Zachowywanie spójnego wizerunku jest jedną z najważniejszych zasad prowadzenia biznesu.

Zmieniłeś zdanie? Nie masz szans!

O tym, że od tej reguły nie ma wyjątków, przekonał się prezydent George Bush. Chcąc zjednać sobie wyborców obiecał, że nie podwyższy podatków i znacznie stracił na popularności, kiedy podpisał ustawę wprowadzającą nowe obciążenia finansowe. Zyskał w odwrotnej sytuacji. Zapowiadając akcję militarną przeciw Kuwejtowi, spotkał się z wieloma negatywnymi ocenami. Poparcie dla Busha wzrosło, kiedy konsekwentnie zrealizował plan agresji.

Szanujemy ludzi, którzy wiedzą, czego chcą. Za wszelką cenę staramy się udowodnić, że zachowujemy zgodność z samymi sobą. Taka zgodność jest mile widziana i premiowana. Ma to drugą stronę: wykazanie się niekonsekwencją może nas kosztować utratę wiarygodności.

 Naciąganie na konsekwencję

Być może zdarzało się wam rozmawiać z natrętnym akwizytorem, zadającym dużo pytań. Pytań, od których mąciło się w głowie, które wydawały się oczywiste i zbędne. Jeśli tak, bardzo możliwe, że wypróbowywano na was prawo zachowania zgodności.

Sprzedawcy często nakreślają wizerunek kupujących, dopytując ich pochlebczo: „Czy zgodzi się pani, że właścicielka dobrze prosperującej firmy powinna dbać o to, by systematycznie zmniejszać koszty produkcji?”, „Czy nie uważa pan, że wprowadzenie nowych technologii, które usprawnią inwestycję i przyspieszą jej wykonanie, to krok w dobrym kierunku?”. Pytania, na które trudno odpowiedzieć inaczej niż „Tak, naturalnie!”, są naszą zmorą. Po nich następuje bowiem któraś z niezmiennych fraz w dowolnej wariacji: „…skoro tak, zaprezentuję pani…”, „…zatem zainteresuje pana…”, „…a więc przejdźmy do umowy” – a potem już tylko oferta. Trudno ją odrzucić, bo wydaje się konsekwentnym rozwinięciem dialogu. Poza tym, zgadzaliśmy się przecież z rozmówcą, wielokrotnie potwierdzaliśmy, że jesteśmy zainteresowani rozwojem firmy, że zależy nam na oszczędnościach, że, jakżeby inaczej, efektywnie zwiększamy wydajność…

Naciąganie nas na to, żebyśmy zachowywali się konsekwentnie to wyjątkowo zgrabna sztuczka. Do tego – bardzo skuteczna. O tym, ile możemy stracić, jeśli nie wykażemy się zgodnością deklaracji z konkretnymi działaniami, wiemy, intuicyjnie, sporo.

Zgodność wydaje się jedną z najważniejszych zasad postępowania – gwarantem szacunku, którym możemy się cieszyć. Jeśli nie stać nas na systematyczność i zachowanie spójnego wizerunku, wydajemy się innym niewiarygodni, niegodni szacunku. Jednocześnie, nie możemy jednak zapomnieć o tym, że mania zachowania zgodności to także nasza obsesja, którą ktoś może wykorzystać. Pamiętając o naciągaczach na konsekwencję, konsekwentnie unikajmy zasadzek!

~ASZ

Źródła: Hogan K., Psychologia perswazji, Jacek Santorski & Co, Warszawa 2001, instytut-perswazji.pl, ebizpro.pl

About the Author

Related Posts

Leave a Reply

*