Na przestrzeni ostatnich trzydziestu lat, Chińska Republika Ludowa stała się jednym z najdynamiczniej rozwijających się państw świata a komunistyczny gigant po udanej reformie gospodarczej aspiruje dziś do miana największego mocarstwa na ziemi.
Wymiana handlowa z „Państwem Środka” stała się integralną częścią praktycznie każdego kraju z grupy rozwiniętych i rozwijających się. Również w Polsce zauważalny jest wzrost zainteresowania w handlu zagranicznym z Chinami, co przekłada się na wskaźnik o 11,5% wyższy w stosunku do analogicznej sytuacji przed rokiem. Rośnie zarówno eksport jak i import a dobra koniunktura sprawia, że polscy przedsiębiorcy coraz śmielszym okiem spoglądają w stronę dalekiego wschodu, jako pola do biznesowego popisu.
Nasze wyobrażenie o Chinach często jednak wygląda zupełnie inaczej, niż zastana na miejscu rzeczywistość. Aby ułatwić sobie drogę do podboju tamtejszego rynku, warto poznać mechanizmy nim rządzące oraz elementy chińskiego savoir-vivre, obowiązującego w świecie biznesu.
Przede wszystkim należy pamiętać o przestrzeganiu zasad hierarchii – jest to niezwykle istotne we wszelkiego rodzaju kontaktach z Chińczykami, zarówno formalnych jak i tych o nieco luźniejszym charakterze. Niezachowanie tej etykiety zostanie odebrane przez naszego partnera jako próba poniżenia jego godności. Powstrzymaj się od żartów i krytyki Chińczyka, zwłaszcza w obecności osób trzecich.
Akceptowaną formą powitania z chińskim kontrahentem jest długi uścisk dłoni z drobnym opuszczeniem wzroku i inicjatywą wyciągnięcia ręki, leżącą po stronie chińskiej. Istotnym elementem jest również wymiana wizytówek, które wręcza się obiema rękami i w taki sam sposób przyjmuje. Wizytówka powinna być dwujęzyczna i zawierać zajmowane stanowisko a po jej otrzymaniu, należy zapoznać się z jej treścią a dopiero po chwili odłożyć lub schować. W Chinach zawsze jako pierwsze podaje się nazwisko a podczas rozmowy należy zachować oficjalny język i nie przechodzić zbyt szybko na „ty”.
Najlepsze terminy spotkań to kwiecień-czerwiec oraz wrzesień-październik. Spóźnienia w Chinach są traktowane jako zachowanie obraźliwe, dlatego należy się ich bezwzględnie wystrzegać. Spotkanie zwykle zaczyna się od mowy powitalnej, wygłaszanej przez gospodarza. Jeśli zostaniemy powitani oklaskami, należy je odwzajemnić i także pokusić się o kilka słów do swego odpowiednika po stronie chińskiej, co rozluźni atmosferę.
Ubraniem biznesu w Chinach jest ciemny garnitur, jasna koszula i stonowany krawat dla mężczyzn oraz ciemne kostiumy i jasne bluzki wśród kobiet. Niedopuszczalne są szorty, spódniczki nad kolana czy duże dekolty.
Negocjacje prowadzimy zawsze z szefem delegacji a na spotkanie biznesowe z chińskim przedstawicielem warto udać się w obecności tłumacza – znajomość języka angielskiego w „państwie środka” nie jest jeszcze powszechna. Udane negocjacje powinny zakończyć się nawiązaniem dobrych relacji osobistych pomiędzy obiema stronami a dla chińczyków większe znaczenie ma umowa ustna niż pisemna. Rozmowy z chińczykami trwają zazwyczaj długo – nie lubią oni wyznaczania ostatecznych terminów zakończenia sprawy. Rzadko wypowiadają też swoje negatywne stanowisko wprost, ograniczając się zazwyczaj do zwrotów typu „propozycja jest dobra ale wymaga analizy”. Chińczycy są wrażliwi na punkcie polityki i religii – najlepiej więc nie wspominać o Tajwanie, Tybecie i łamaniu praw człowieka.
Zdarza się, że negocjacje biznesowe będą odbywać się w lokalu w porze obiadu lub kolacji. Należy więc pamiętać o tym, że powitanie następuje zwykle przy wejściu do restauracji a pierwsza wchodzi osoba najwyższa rangą – pozostali uczestnicy zajmują miejsca zgodnie z instrukcjami gospodarza. Zazwyczaj na stole pojawiają się potrawy w ilościach większych, niż jesteśmy w stanie pomieścić co ma symbolizować dobrobyt i obfitość. Należy spróbować każdego z dań i podkreślić smakowitość potraw, zostawiając coś na talerzu – prośba o dokładkę zostanie odebrana przez chińczyków w sposób negatywny. Dobrze też jest umieć posługiwać się pałeczkami – trzeba jednak pamiętać, że ułożenie ich na talerzu w sposób równoległy jest kojarzone z nieszczęściem. Sygnałem do zakończenia kolacji jest zaś podanie owoców.
Ważną rolę w budowaniu dobrych zasad z partnerem chińskim jest znajomość zasad wręczania upominków. Przy pakowaniu powinno się wystrzegać koloru białego i czarnego oraz unikać prezentów w formie zegarków, parasolek, noży oraz kompletów pakowanych po 4 – liczba ta jest uznawana w Chinach za przynoszącą nieszczęście. Upominki wręczamy w końcowej części przyjęcia pamiętając, żę druga strona musi być na nie przygotowana – w przeciwnym razie wprawimy ją w zakłopotanie pozbawiając możliwości odwzajemnienia się.
Każdy polski przedsiębiorca wybierający się na daleki wschód, powinien posiadać minimalną wiedzę o Chinach i kulturze tamtejszego biznesu – ich znajomość będzie kluczem do odniesienia sukcesu a zastosowanie powyższych zasad z pewnością przyda się w kontaktach z chińskimi kontrahentami i wpłynie pozytywnie na przebieg rozmów oraz dalszą współpracę w przyszłości.
~PM
Źródła: connectasia.pl, homelife.com.pl, acctravel.net