Daleki wschód to wciąż rejon odległy, a co za tym idzie często abstrakcyjny dla zdecydowanej większości polskich przedsiębiorców. Jeśli jednak już jakiś cudem zdecydujemy się na próbę podbicia tamtejszego rynku, nasze oczy zwracają się głównie ku republice chińskiej, nie zdając sobie sprawy, że pomijamy tym samym ważnego gracza na arenie międzynarodowej, jakim od dziesięcioleci jest Korea Południowa.
Korea Południowa należy do krajów, które w ostatnim półwieczu dokonały jednej z najbardziej spektakularnych przemian gospodarczych, stając się w ciągu zaledwie jednego pokolenia światową potęgą. Wciąż jednak jest to państwo hołdujące swojej długoletniej tradycji, a jego mieszkańcy nadal pielęgnują przekazywane z pokolenia na pokolenie wartości.
Polacy i Koreańczycy to przedstawiciele dwóch odrębnych grup kulturowych. Dzieli nas nie tylko odległość geograficzna i historia, ale również zwyczaje oraz poglądy filozoficzno-religijne. Jak zatem w sposób skuteczny prowadzić dwustronne negocjacje, skoro różni nas praktycznie wszystko? Najlepiej poznać zwyczaje i zachowania drugiej strony.
Koreańczycy są społeczeństwem zhierarchizowanym, ceniącym sobie posłuszeństwo oraz lojalność wobec przełożonych oraz stawianie interesów grupy ponad osobistymi korzyściami. Mieszkańcy Korei są ponadto narodem niezwykle dumnym ze swojej historii.
W kulturze biznesowej charakteryzują ich przede wszystkim długie procesy decyzyjne oraz zachowawczość podczas trwania rozmów.
Podobnie jak inni przedstawiciele bliskiego wschodu, Koreańczycy przywiązują dużą wagę do relacji osobistych i przed rozpoczęciem negocjacji muszą dobrze poznać swojego potencjalnego kontrahenta. Jest to naród nieufny wobec firm zewnętrznych, dlatego często wybierają oni partnerów z tzw. „polecenia”. Negocjując więc z Koreańczykami należy odpowiednio zadbać o utrzymywanie właściwych kontaktów towarzyskich.
Jednym z rytuałów spotkania jest początkowa wymiana wizytówek, które należy trzymać obiema dłońmi i przeczytać na głos nazwisko partnera, aby upewnić się że wymawiamy je w sposób poprawny. Robiąc różne adnotacje w trakcie rozmów konieczne jest wystrzeganie się pisania kolorem czerwonym, gdyż w Korei kojarzy się on z osobami zmarłymi.
Hierarchia oraz interes grupy odgrywają tutaj kluczową rolę, dlatego najszerszy zakres kompetencji leży zawsze po stronie osób najstarszych wiekiem, które z założenia mają tu zawsze rację. Polakom ten tok rozumowania może się wydać co najmniej dziwny, niemniej jednak warto o tym pamiętać podczas prowadzenia rozmów, aby potem nie przeżyć niepotrzebnego szoku.
Ponadto Koreańczycy przywiązują też wielką wagę do stanowisk i stopni naukowych, dlatego warto się nimi posługiwać jeśli takowe posiadamy. Trzeba także uzbroić się w cierpliwość albowiem długie podejmowanie wiążących decyzji jest tutaj normą a Koreańczyk przed zawarciem consensusu musi poznać jak największą ilość informacji i danych. Trwa to czasami nawet do kilku miesięcy, ponieważ analizowane są najróżniejsze warianty zachowań. Jednak działania już po podjęciu decyzji przeprowadzane są w sposób bardzo precyzyjny i szybki.
Negocjacje z Koreańczykami nie należą do łatwych, gdyż często powracają oni do omówionych wcześniej kwestii i unikają kwestii spornych, co może prowadzić do błędnych interpretacji podczas rozmów. Trzeba więc umiejętnie odczytywać ich język ciała oraz formę przekazu.
Po zakończeniu pertraktacji należy przejść do wręczania upominków delegacji koreańskiej i pamiętając o panującej tu hierarchii, obdarować największym i najdroższym prezentem przedstawiciela najwyższej rangi.
Próbując podbić rynek Korei Południowej działajmy zgodnie z obowiązującymi tutaj zwyczajami i podczas dwustronnych negocjacji starajmy się okazać nasze zaangażowanie we współpracę, m.in. poprzez codzienną korespondencję. Zyskamy tym szacunek naszego rozmówcy, co tym samym przybliży nas do pomyślnego zakończenia trwających rozmów.
~PM
Źródła: seul.trade.gov.pl, patenty.bg.agh.edu.pl, kig.pl