Italia – dla jednych kraina makaroniarzy i idealnie miejsc na spędzenie zaplanowanego urlopu, dla innych 60-milionowy rynek zbytu, którego nie należy lekceważyć. Chociaż kryzys uderzył również we włoską gospodarkę a sytuacja finansowa kraju jest najgorsza od 12 lat, polscy przedsiębiorcy nadal chętnie nawiązują biznesowe kontakty z naszym południowym partnerem. Negocjacje z Włochami nie są łatwe, dlatego warto poznać ich kulturę i obyczaje, aby rozmowy zakończyły się dla nas sukcesem.
Jak mówi stare przysłowie – „w Rzymie należy patrzeć co robią Rzymianie, a potem należy stosownie do tego dostosować swoje postępowanie”. Włosi są z reguły otwarci i bardzo bezpośredni a w oczy od razu rzuca nam się ich południowy temperament. Gadatliwi, bardzo głośni i co chwilę gestykulujący rękoma. Lubią prowadzić interesy z poznanymi osobiście klientami, którzy są godni zaufania. Najlepiej więc wyposażyć się w osobę znającą tamtejszy rynek, która będzie koordynować nasz biznes. Efektywną formą promocji własnego przedsiębiorstwa będzie udział w konferencjach, targach branżowych i wystawach międzynarodowych, odbywających się na terenie Italii. Sprawdzanie naszej wiarygodności uważane jest we Włoszech za przejaw profesjonalizmu, dlatego przez rozpoczęciem spotkań konieczne jest rozpoznanie naszego partnera. Informacje o nim uzyskamy dzięki tzw. „Camera di Commercio”, czyli Izbom Handlowym, które wydają podstawowe dane firmy oraz prowadzą rejestr dłużników niewypłacalnych („Ufficio Protesti”). W przygotowaniu do rozmów może nam też pomóc Włoski Instytut Handlu Zagranicznego, który udziela informacji na temat przedsiębiorstw zainteresowanych współpracą handlową i przemysłową oraz pośredniczy w nawiązywaniu i utrzymywaniu kontaktów z partnerami włoskimi.
Włosi nie są narodem przywiązującym szczególną wagę do bycia punktualnym, dlatego niech nie zdziw się, jeśli twój kontrahent przybędzie na spotkanie z półgodzinnym opóźnieniem i powita Cię uśmiechem od ucha do ucha a nie przeprosinami. Przekładanie czy odwoływanie spotkań leży w ich naturze, dlatego zawsze potwierdzaj i monitoruj umówiony termin, ponieważ może się zdarzyć tak, że nie zostaniesz nawet powiadomiony o jego zmianie!
Jako rozmówcy Włosi są bardzo wylewni a dyskusja z nimi często przeradza się w słowną przepychankę. Dążenie do szybkiego zakończenia negocjacji może mieć też fatalne skutki w finalizacji transakcji, dlatego lepiej jest się nie śpieszyć i zachować spokój, nawet kiedy partner zaczyna lekceważyć ważny z twojego punktu widzenia problem. Przygotujmy się także na skrócenie dystansu międzyludzkiego w kontaktach z Włochami, którzy lubią być stosunkowo blisko innych ludzi, co przeważnie wprawia w zakłopotanie cudzoziemców w podobnym stopniu jak częstsze kontakty fizyczne, jak dotykanie, obejmowanie się czy całowanie. Inicjacja takich zachowań powinna leżeć zawsze po stronie włoskiej a osoba wzbraniająca się przed nimi zostanie uznana za nieprzyjazną i wyniosłą. We Włoszech brak stałego kontaktu wzrokowego jest równoznaczny z brakiem zainteresowania rozmowami, dlatego dobrze jest patrzeć na swojego rozmówcę, kiedy siedzimy z nim przy jednym stole. Nie należy też wręczać prezentów, jeśli nie otrzymaliśmy czegoś pierwsi a najlepszy będzie mały i niedrogi markowy podarunek.
Jednym z kluczy do sukcesu w świecie włoskiego biznesu będzie nasz strój. Na spotkanie w interesach mężczyzna powinien się ubrać zgodnie z obowiązującymi trendami. Będą to więc wysokiej jakości garnitur, białą lub kolorową koszulę jednolitą bądź w delikatne paski albo prążki, oraz krawat włoskiego projektanta, wartościowe spinki do mankietów i najwyższej klasy zegarek. Kobiety natomiast powinny założyć drogie i eleganckie garsonki w stonowanych kolorach, bluzki z zakrytymi ramionami, obowiązkowo rajstopy oraz buty zakrywające palce i pięty. Włosy najlepiej jest gładko zaczesać i upiąć w kok a podstawową ozdobą powinna być wysokiej jakości torebka.
W biznesie włoskim, na początku znajomości obowiązuje zwyczaj używania wszelkich stosownych tytułów przed nazwiskiem danej osoby. Pomimo wielkiej serdeczności Włochów, zbyt szybka próba przejścia przez nas na „ty” może zostać odebrana w sposób negatywny. Ich cechą charakterystyczną w trakcie trwania negocjacji jest też zmienność nastrojów i długi czas podejmowania decyzji, szczególnie jeśli dotyczy ona ceny produktu. Należy więc odpowiednio zawyżyć sumę wyjściową i przygotować pakiet ustępstw oraz dobre argumenty przemawiające na naszą korzyść.
Włosi to naród, w którym dominuje lokalny patriotyzm. Przygotuj się więc na to, że W rozmowach biznesowych są mniej formalni od Niemców, utrzymują krótszy niż Francuzi dystans w kontaktach personalnych, potrzebują mniej czasu na podjęcie decyzji niż Japończycy a jeśli do negocjacji wkradnie się impas, potrafią w mgnieniu oka zaproponować rozstrzygnięcie nie koniecznie na swoją korzyść.
~PM
Źródła: sgh.waw.pl, twojaeuropa.pl, roma.trade.gov.pl