W czasach, w których większość przedsiębiorców drży o stabilną sytuację swojej firmy, a na światowym rynku upadają kolejne korporacje, pewien człowiek twierdzi bez wahania, że znalazł receptę na zwiększanie wydajności każdego biznesu! I nie ma znaczenia, czy chodzi o wielką inwestycje czy o prowadzenie kwiaciarni – zdaniem Cheta Holmesa mechanizmy rządzące efektywnym zarządzeniem są uniwersalne. Żeby odnieść spektakularny sukces, wystarczy konsekwentnie wcielać je w życie.
Zarządzanie sprzedażą, książka, którą napisał, wygospodarowując ze swojej napiętego planu zaledwie godzinę tygodniowo, okazała się w Ameryce bestsellerem. Dotarła także do Polski i, jako porywająca nowinka, obudziła wątłe nadzieje przedsiębiorców.
Kim był rekin z Ameryki?
Chet Holmes urodził się w 1957 r. w Nowym Jorku – w sercu światowego biznesu. Jego ojciec był policjantem, a matka koncertującą pianistką. Od dzieciństwa uczył się systematycznej pracy. Trenując karate, zmagał się ze swoją wolą i kondycją. Obserwowanie wyników ćwiczeń pozwoliło mu sformułować jedną z podstawowych zasad – konsekwentne, codzienne realizowanie tych samych zadań, przynosi konkretne i utrzymujące się rezultaty.
Holmes pomagał w rozwoju ponad 60 firm z amerykańskiej listy Fortune 500. Jako business coach był niezwykle efektywny – wśród jego klientów znalazły się m.in. NBC, Citibank i Warner Bros. Prowadził także liczne seminaria i wykłady dotyczące rozwoju biznesu. Trudno powiedzieć, jaki wpływ ta zawodowa (nad)aktywność miała na rozwój jego choroby. Holmes zmarł w sierpniu tego roku, po niemal półtorarocznej walce z białaczką.
12 kroków
Holmes mobilizował do pracy, ale zastrzegał, że tylko zdyscyplinowany i aktywny przedsiębiorca może myśleć poważnie o prowadzeniu biznesu. Jeśli jego determinacja jest niewystarczająca, nie powinien zawracać sobie głowy własną firmą. Statystyki są bowiem bezlitosne – ponad 95% przedsiębiorstw upada w ciągu pierwszych dziesięciu lat działalności, a co trzy minuty bankrutuje korporacja. Pozostają najlepsi – na niepewnych wodach trudnych transakcji i inwestycji radzą sobie tylko prawdziwe rekiny. To dla nich Holmes sformułował 12 żelaznych zasad.
Pracuj mądrze
Kluczem do sukcesu nie jest specjalizowanie się w setkach strategii sprzedaży. Według Holmesa, wystarczy wprowadzić w życie kilka z nich, za to konsekwentnie. Ważne jest, aby mobilizować pracowników i uczyć ich gospodarowania czasem. Holmes był zwolennikiem prowadzenia szkoleń, na których kształci się niewielką liczbę umiejętności. Tylko wielokrotne wykonywanie tych samych zadań może wyrobić w szkolonych pewne odruchy. A o odruchy właśnie chodzi. W interesach nie można działać intuicyjnie i po omacku. Żeby stać się mistrzem, mówił Holmes, nie powinno się wykonywać 4000 różnych działań – powinno się wykonywać zaledwie dwanaście, za to 4000 razy.
Nie trać czasu
Jako kierownik kilku oddziałów firmowych, Holmes miał okazję przekonać się, że umiejętne gospodarowanie czasem jest niekiedy koniecznością. Wiedząc o korzyściach wynikających z dyscyplinowania swojej pracy, polecał codzienne planowanie około sześciu zadań. Należy spisać je na kartce i określić, ile czasu zajmie ich realizacja. Najbardziej pracochłonne, Holmes radził przeznaczyć na poranki, zauważając, że im późniejsza pora dnia, tym łatwiej o dekoncentrację. Holmes do perfekcji panował nad tym, żeby nie uciekła mu ani minuta. Nawet pocztę sprawdzał o określonej godzinie, żeby spontaniczny pomysł odpowiedzenia na jakiegoś maila nie kosztował go opóźnienia w realizacji planu.
Wytrwałość i koncentracja – tak najkrócej można streścić biznesowy plan amerykańskiego rekina biznesu. Skupienie na wykonywaniu obowiązków i twarde stąpanie po ziemi to uniwersalne metody na prowadzenie sprawnie działającej firmy.
Warto o tym pamiętać. I warto pamiętać o Checie Holmesie – człowieku, który do konsekwentnej pracy przekonywał zarówno świetnymi, lekkimi książkami, jak przykładem imponującej wytrwałości w życiu.
~ASZ
Źródła: Holmes Chet, Zarządzanie Sprzedażą. Praktyki najlepszych, tłum. U. Zinserling, Warszawa 2007legacy.com, onpurposemagazine.com, chetholmes.com