Autoprezentacja – etykieta biznesowa cz.1

Spotkania biznesowe są jednym z najbardziej wymagających elementów pracy w firmie. Często od tego, jakie wrażenie uda nam się wywrzeć na naszym rozmówcy zależy, czy osiągniemy sukces. Aby świadomie to wrażenie wywierać, warto zgłębić jego istotę poznać sposoby manipulowania nim. Pomocna będzie świadomość autoprezentacji. Często przecież zwracamy uwagę na to, jak ktoś się zachowuje, jak wygląda, co robi, czy podczas rozmowy z nami jest zdenerwowany. Mowa ciała to skarbnica informacji, także dla Was, ludzi biznesu.

Odczytywanie sygnałów werbalnych i pozawerbalnych ma szczególne znaczenie nie tylko wtedy, gdy spotkanie w którym uczestniczymy dotyczy sfery b2b i zależy od niego przeszłość firmy. Znajomość niektórych zasad pozwala też na budowanie relacji z rodziną, pracownikami, przyjaciółmi… Pamiętajmy, że czasem pierwsze pięć sekund (tyle mniej-więcej potrzeba do stworzenia efektu „pierwszego wrażenia”) decyduje o kolejnych latach naszego życia.

Zobacz: Przepis na sukces? >>

Wielu badaczy porównuje autoprezentację do teatru. Dużą rolę mają więc tu rekwizyty, aktorzy, czas i miejsce akcji. Najważniejsze jest jednak, aby sztuka odgrywana była według ogólnie przyjętego scenariusza – w biznesie wiąże się to z pewną etykietą. Jeśli jesteś więc dyrektorem firmy, to nie tylko dlatego, że ktoś cię nim mianował. Aby w pełni sprawować tę funkcję, musisz sprawiać wrażenie dyrektora. Masz wyglądać i zachowywać się, jak na taką osobę przystało. Dostosować się do ogólnego obrazu takiej osobistości, do jego wyobrażenia. Ważne są tu więc zarówno ubiór, sposób wypowiedzi, jak i samochód jakim jeździsz, twój stosunek do podwładnych, i odwrotnie – stosunek podwładnych do ciebie. I choć przypomina to trochę gombrowiczowską „gębę”, to jednak wyzbywając się jej pejoratywnego znaczenia, nie da się podważyć faktu że to, kim jesteśmy, jest określane przez innych ludzi.

Definicja autoprezentacji zawiera świadomość tego, jak widzą nas inni. Ale nie tylko o percepcję tu chodzi. Istotą autoprezentacji jest świadome kierowanie tymi elementami, które wpływają na nasz wizerunek. W skrócie – to manipulowanie wrażeniem, które wywołujemy na innych.

Zobacz: Sztuka przemawiania >>

Autoprezentacja jest nam niezbędna z co najmniej trzech powodów: pomaga nam uzyskać od innych to, czego potrzebujemy, dzięki niej tworzymy i utrzymujemy odpowiedni (mamy nadzieję, że pozytywny) obraz samego siebie, umożliwia też odpowiedni przebieg interakcji z innymi ludźmi. Dokonujemy jej więc zawsze wtedy, gdy mamy wrażenie znajdowania się w centrum uwagi. Chcąc być zabawni – opowiadamy dowcipy, podrywając nowo poznaną osobę – uśmiechamy się do niej, prowadząc spotkanie biznesowe – staramy się prowadzić merytoryczną, pogodną, ale i rzeczową rozmowę. Robimy to, gdyż osoby, z którymi wchodzimy w interakcję posiadają coś, na czym nam zależy. Znajomi – poczucie akceptacji, płeć przeciwna – atrakcyjności, partner biznesowy – usługę, towar, pieniądze czy prestiż.

Aby osiągnąć to, na czym nam zależy, musimy nauczyć się manipulować wrażeniem, jakie wywieramy na innych. Co się z tym wiąże? Jest jedna zasada. Przede wszystkim strategia. Stawiamy na przemyślany dobór wysyłanych do odbiorcy informacji, zarówno tych werbalnych jak i niewerbalnych. Trudne? Wszystkiego da się nauczyć!

Zobacz: Trema zjada od środka >>

W literaturze naukowej wyróżnia się trzy główne cele autoprezentacji. Jak wiemy, cele generują także odpowiednie środki ich osiągania. To prosta zasada: jeśli chcę zjeść zupę – wyciągam z szuflady łyżkę. Jeśli chcę osiągnąć sukces w biznesie – uczę się jak rozmawiać, wyglądać, zachowywać się, jaką wiedzę przyswoić po to, aby osiągnąć zamierzony cel. Dlatego wybieram te szkolenia, które pomogą mi stać się odpowiednim partnerem biznesowym.

W autoprezentacji, jak już wspomnieliśmy, wymienia się trzy główne cele:
1. Wzbudzanie sympatii.
2. Wywoływanie wrażenia osoby kompetentnej.
3. Dowodzenie wysokiego statusu i władzy.

Dziś opowiemy o pierwszym: wzbudzaniu sympatii.

Zdawać by się mogło, że nie ma nic łatwiejszego niż wzbudzanie sympatii. Jak to się jednak dzieje, że niektórych osób, mimo iż bardzo się starają, nie lubimy? Czasem sami nawet jesteśmy w takiej sytuacji. Prawda jest taka, że wystarczy klika kroków, które ułatwią nam kontakty z innymi. Pamiętaj – wzbudzając w kimś sympatię nawiązujesz relację, która działa mniej-więcej tak: „kupię u niego, bo go lubię”. Zresztą – zawsze jesteśmy mili dla tych, których lubimy. Jesteśmy w stanie wyświadczyć im przysługę, która nie leży w naszym interesie. Czyż nie? Od tej pory mamy szansę na samodzielne nakręcenie się spirali zależności (w większości przypadków oczywiście). Od tej pory zaczyna nas dotyczyć zasada rewanżu  – „jak on mi, to ja jemu”. Czyli mamy klienta.

Zobacz: Prezentacja biznesowa, czyli klucz do sukcesu >>

Jak więc wzbudzić sympatię? Po pierwsze – może zabrzmi to banalnie, ale staramy się ową sympatię w jakiś sposób wyrazić. Subtelny komplement nigdy nie zaszkodzi. Na spotkaniu biznesowym warto więc na wstępie powiedzieć: „Piękna okolica. Z pewnością świetnie się Państwu pracuje w tym biurze”. Czyż nie miło?

Drugi sposób to tworzenie podobieństwa. Może ktoś słuchający popu niekoniecznie polubi wytatuowanego rockmana, ale zawsze miło pogawędzić sobie o panu Janku ze spożywczaka z rodzinnego miasta tych dwóch osób. Dlatego też – zawsze szukaj podobieństw. Jeśli masz partnera biznesowego – znajdź cele, klientów, środki, produkty, usługi, które będą w jak największym stopniu zbliżone do kryteriów preferowanych przez Twojego rozmówcę.

Zobacz: O władzy – autoprezentacja cz.2 >>

Kolejny przepis na sukces ukryty jest w naszej atrakcyjności fizycznej. Nie ma co się oszukiwać. Według badań przeprowadzonych już dwadzieścia lat temu (Eagly, Ashmore, Makhijani i Longo, 1991; Feingold, 1992) to właśnie ludzie atrakcyjni fizycznie częściej osiągają sukces. Częściej sprawują kierownicze stanowiska i zajmują urzędy publiczne. Nikt o tym nie mówi, ale przystojni mężczyźni i piękne kobiety otrzymują mniejsze grzywny, krótsze wyroki sądowe, a nawet – więcej zarabiają. To nie bajki – czas zadbać o swój wygląd.

Kiedy już odnaleźliśmy wspólne tematy, okazaliśmy przychylność, mamy na sobie pięknie skrojony garnitur czy garsonkę, czujemy się świetnie i chcemy to wykrzyczeć całemu światu, to ostatnim elementem, o jaki musimy zadbać, jest schowanie swojego ego do kieszeni i… udawanie skromności (w polskich warunkach oczywiście). Nie lubimy, gdy ktoś się przechwala. Uważamy go za osobę zarozumiałą tym bardziej, gdy ma ona powody do dumy i zadowolenia z samego siebie. Tacy już jesteśmy – zazdrośni. Weź to pod uwagę. Gdy ktoś Ci powie: „Świetny projekt. Z pewnością włożyłeś w niego dużo pracy” mimo podkrążonych po nieprzespanej nocy oczu odpowiedz: „Ależ to nic takiego!”. Od tej pory będziesz uchodził za profesjonalistę!

Zobacz: Autoprezentacja – techniki autopromocji >>

Zastanawiacie się pewnie, co ten post ma wspólnego ze szkoleniami, o których wspomnieliśmy na początku? Już wyjaśniamy – bardzo dużo. Po pierwsze, uczestnicząc w kursach zwiększasz swoją świadomość autoprezentacji (stajesz się specjalistą, wiesz jakich argumentów użyć w rozmowie, aby osiągnąć swój cel). Po drugie, niedługo na stronie B2B Deal opublikujemy ofertę siedmiu kursów do wyboru. Jednym z nich będzie właśnie kurs autoprezentacji.

~KW

Źródło:

Douglas T. Kenrick, Steven L. Neuberg, Robert B. Cialdini, Autoprezentacja, [w:] tegoż, Psychologia społeczna, Gdańsk 2002, s. 179 – 227.