Zdaniem Stuarta Hendersona, „prowadzenie biznesu bez reklamy jest jak puszczanie oka do dziewczyny po ciemku”. Nie sposób się z nim nie zgodzić – biznesowa aktywność w żadnym wypadku nie powinna być aluzyjnie kokieteryjna. Nieśmiałe podboje to droga dla tych, którzy nie chcą odnieść sukcesu, a, jak dopowiada inna świetna strateg, Polly La Barre, dobra firma nie może być dobra bez efektywnego marketingu.
Załóżmy, że mamy świetny pomysł biznes. Mamy też produkt – wyjątkowy i jedyny na rynku. Jego cena jest raczej niska, bo udało nam się obniżyć koszty produkcji. Perspektywy są świetlane, a każdy, komu o nich opowiadamy, chce natychmiast rzucić swój interes i z nami współpracować.
W myślach kupujemy już cadillaca i wypoczywamy na Hawajach. Czy brakuje nam czegoś poza drinkiem z palemką?
Klient jeszcze nie wie, że nas potrzebuje
Nie ma sensu się oszukiwać – klient sam nas nie znajdzie. Przede wszystkim – wcale nas nie szuka, bo, prawdopodobnie, tak jak my, jest zajęty swoimi sprawami i nie lubi, kiedy mu się przeszkadza. Ma ulubione trasy podczas zakupów i zaufane marki: krem do rąk, którego, jak naiwnie sądzi, nigdy nie zamieni na inny, i serek, który je na śniadanie od dziesięciu lat.
Zwrócenie uwagi potencjalnego nabywcy na nowy produkt zawsze będzie trudne – związane z wejściem w obszar jego przyzwyczajeń ze śmiałą myślą, że można je zmienić. A o zmianach klient myśli niechętnie.
Dzień dobry. Mam dla pana promocyjną ofertę…
Bez reklamy, o której każdy wie, że dźwiga handel, nie można się oczywiście obejść. W zależności od środków, jakimi dysponujemy, możemy inwestować w billboardy, ulotki, reklamy w mediach i artykuły sponsorowane, i przyniesie to niewątpliwe rezultaty. W dobie popularności portali społecznościowych, dobrze jest także promować produkt w przestrzeni wirtualnej.
Rozwijająca się branża telemarketingu pozwala dotrzeć z reklamą do domu klienta. Słodki głos opowiadający o nowej ofercie nie zawsze jednak jest tym, czego nasz nabywca oczekuje, podnosząc słuchawkę. Zazwyczaj odłoży ją szybciej, niż byśmy sobie tego życzyli.
Co jest trudnego w zachęcaniu?
Warto pamiętać, że bombardowanie klienta informacjami na temat naszego przełomowego odkrycia i rewelacyjnego produktu nie spotka się z jego zapałem. Wszystko, na co możemy liczyć, to zainteresowanie. Może nawet: zainteresowanie niechętne i przelotne. Klient będzie nieufny – prawdopodobnie nie udzieli mu się nasz entuzjazm. Żyje w świecie, którym rządzi reklama i powoli wypracował już w sobie odporność na większość perswazyjnych sztuczek.
Nadmiar epitetów, krzykliwe kolory, rozebrane kobiety na billboardach mogą przynieść skutek odwrotny do oczekiwanego. Nawet jeśli klient wykazuje wyższą niż przeciętna nieczułość na to, czym się go przekonuje, zauważa to, czego nie zauważyć się nie da. Stojąc na światłach, widzi wielki billboard i odruchowo go ocenia: „ale głupie”, „znowu to samo”, albo „o, fajny pomysł!”. Od tych kilku sekund oceny zależą nasze wakacje na Hawajach.
Klient to zając
Przyciągnięty wyjątkowym produktem, klient skorzysta z naszej oferty kilkakrotnie. Widzi już, że po użyciu naszego kremu do rąk jego dłonie są aksamitnie gładkie, a serek, który promujemy, smakuje mu jak żaden inny. Czy to oznacza, że możemy spać spokojnie? W żadnym wypadku!
Klient to zając – może uciec. Kierunki są dwa: do marki, od której go odciągnęliśmy, albo do firmy, która właśnie zajmuje nasze miejsce na rynku i, tak jak my przed kilkoma miesiącami, z zaangażowaniem pracuje nad pozyskiwaniem klientów.
Dobry biznesmen nigdy nie jest spokojny o swój produkt. To klucz do zrozumienia strategii skutecznej sprzedaży – nieustannie zabiegać o trudnego klienta. I pamiętać, że nie tylko nam zależy na jego przychylności.
~ASZ
Źródła: dominik.dworniczak.pl, alfianco.pl, techniki-sprzedaży.pl