Pozyskiwanie klientów to długi i żmudny proces. Można podejść do problemu na kilka sposobów: zatrudnić przedstawiciela handlowego, wynająć lub stworzyć call center, używać social media lub… połączyć te wszystkie elementy w całość. Istnieją także firmy, które od zaraz oferują bazę kilku tysięcy kontaktów. Same dane to jednak nie wszystko… Aby klient wydał pieniądze właśnie w tym, a nie innym sklepie, należy go odpowiednio zmotywować. Sposób jest wiele, warto jednak znać chociażby kilka z nich.
Sprzedaż „krzyżowa”
Cross- selling polega na zwiększaniu uproduktowienia klienta, poprzez dodawanie kolejnego, najczęściej komplementarnego (uzupełniającego) produktu do tego, który już posiada. Propozycja zakupu dodatkowego sprzętu pada po zakupie i zarejestrowaniu transakcji poprzedniego. Ten moment jest właśnie bardzo istotny: PO złożeniu zamówienia, gdy klient ma już otwarty portfel. Niedawno tego typu sprzedaż była szczególnie widoczna w branży dealerów samochodów. Obecnie jego siła znacznie osłabła, ponieważ producenci, ratując dochody, od razu dodają wszystkie możliwe bonusy do swoich produktów. Strategię tę stosują nadal tzw. domokrążcy. Na początku oferują jeden produkt, a gdy uzyskają potwierdzenie zainteresowania, za niewielką dopłatą dodają drugi i kolejny. Inną formą cross-sellingu jest baza tworzona na podstawie wszystkich zamówień. Dzięki niej firma ma możliwość dbania o ich potrzeby swoich klientów, poprzez proponowanie im produktów, które odnoszą się do poprzednich zamówień (np. jeśli zakupił odkurzacz, zapewne będzie też zainteresowany workami do niego).
Zasługujesz na coś lepszego
Metoda zgodnie z którą sprzedawca oferuje klientowi produkty z coraz wyższej półki, lepszej jakości i droższych, nosi nazwę Up-sellingu. Wykorzystanie tej techniki ma na celu sprzedaż produktu lub usługi przewyższającego swoimi cechami produkt, który konsument chciał dotychczas zakupić. Ważne jest, aby robić to płynnie i powoli. Nie należy od razu oferować klientowi luksusowych ani najdroższych produktów. Najlepiej zacząć od pewnie bazy – sprzętu, na który klient był zdecydowany. Następnie oferuje się drobne dodatki, ulepszenia, lepszy produkt. Jest to procses powolny, aby w trakcie jego trwania można było obserwować reakcje klienta i wyczuć, jakie dodatki jest skłonny zaakceptować. Należy jednak bardzo uważać, bo klient po namowach może się opamiętać i stwierdzić, że nie potrzebuje tak dobrego produktu. W takim wypadku sprzedawca straci swoją szansę oraz cenny czas.
Czy mogę zrobić dla Pana coś jeszcze?
Wymarzony klient to taki, który pozostaje wierny i lojalny wobec firmy. Warto się więc postarać, by został z nami na dłużej. Przedstawiciele handlowi nieustannie dwoją się i troją, by uzyskać odpowiedź na pytania, jak zachęcić delikwenta do podpisania długoterminowej umowy? Czy możemy stać się głównym dostawcą produktów? Gotowi są zrobić wszystko, by tak się stało w rzeczywistości. Stały klient, to przecież taki, który stale przynosi przedsiębiorstwu zyski.
Do celu długa droga
Znajomość metod nie prowadzi jeszcze do zysku. Jednak warto rozpocząć stosowanie tego typu technik, bo może to usprawnić sprzedaż. Przedstawione sposoby nie są trudne ani kosztowne, a mogą przynieść efekty – powiększającą się bazę klientów, która jest kluczem do sukcesu na rynku.
~AS
Źródła: morizon.pl, uslugidoradcze.com.pl, cneb.pl, howtosell.pl, kachniewska.net, web.gov.pl,