Kubuś Puchatek twierdził, że w przyjemności zaglądania do słoiczka z miodem najmilsza jest chwila tuż przed sięgnięciem po smakołyk – kiedy miód jest na wyciągnięcie ręki, ale pojemnik jeszcze pełen. Czy prezenty od firm i banków również lepiej zachować nienaruszone?
Trudno się nie obruszyć – jak to: nienaruszone prezenty? Kto z nas nie lubi być obdarowywany? Kto nie zwróci uwagi na szeleszczący papier, obiecujące pudełka, lśniące wstążki – ślad tego, że ktoś o nas pamięta, że myśli o tym, co sprawia nam radość? W święta, które są znakomitą okazją do wyrażenia bliskości upominkami, prezenty wydają nam się wyjątkowo rozczulające. Ten nastrój wzruszenia to gratka dla specjalistów od zasady rewanżu!
Nie ma nic za darmo. Niestety
Kevin Hogan, autor „Psychologii perswazji (…)”, w swojej pracy wymienił i skatalogował środki służące przekonywaniu. Wśród dziewięciu, które stanowią biblię marketingu, zasada wzajemności zajmuje uprzywilejowane, pierwsze miejsce. Jak działa?
Sprawa jest prosta – jeśli ktoś wyświadczył nam przysługę albo ofiarował coś o dostrzegalnej wartości, chcemy się odwdzięczyć. Tej regule, którą wielu wykorzystuje w codziennym życiu nieświadomie i intuicyjnie, podlegamy wszyscy. O jej skuteczności świadczą m.in. sukcesy promocji w supermarketach.
Jeśli kiedykolwiek kosztowaliśmy produktu oferowanego przez uśmiechnięte hostessy, pamiętajmy, że wypróbowywano na nas zasadę wzajemności. I oczekiwano, że po zjedzeniu za darmo plasterka sera, kupimy całe jego opakowanie.
Gratis – świąteczny upominek!
Kiedy odbieramy drobne upominki od firm, z którymi współpracujemy, towarzyszy nam cały zestaw pozytywnych myśli związanych z dzieciństwem, św. Mikołajem i atmosferą niecierpliwego wyczekiwania na niespodziankę. Nie sposób zaprzeczyć – jeżeli nie otworzyliśmy kiedyś przesyłki z bombą lub wąglikiem, prezenty kojarzą nam się raczej dobrze.
Kalendarze na nadchodzący rok i eleganckie długopisy wydają się miłym gestem. Podobnie sympatyczne są dodatki do produktów, oferowane w okresie świątecznym przez wielu producentów. Czytając dołączone do nich życzenia od dyrektorów i wzruszając się ich troską, musimy jednak pamiętać, że upominkom przesyłanym na firmowy adres daleko jest do bezinteresowności.
Nadzieja dla naiwnych
Chociaż skuteczność zasady wzajemności jest wciąż wysoka, ostatnio podnosi się coraz częściej temat jej niewystarczalności. Konsumenci są dziś lepiej zaznajomieni z technikami perswazji, a reguła rewanżu, stosowana nieumiejętnie, może pozostać niezauważona.
Jak przekonuje Marcin Urbański, ekspert NLP, najważniejszym aspektem zasady wzajemności jest odwołanie do sfery emocji i wzbudzenie w obdarowanym pragnienia odwdzięczenia się. Poruszenie uczuciowe, z samej swojej natury krótkotrwałe, nie zawsze jest jednak pobudką wystarczającą do rewanżu. Aby przekonać klienta do promowanych usług, zawsze najlepiej jest sprawić, żeby był z nich naprawdę zadowolony i dlatego skorzystał z oferty ponownie.
~ASZ
Źródła: competitiveskills.pl, zajaczkowski.org, Hogan K., Psychologia perswazji, Jacek Santorski & Co, Warszawa 2001