Niektórzy twierdzą, że dobry biznesplan to połowa sukcesu. Są w nim jednak takie elementy, które sprawiają trudności nawet najlepszym specjalistom. O ile takie części jak koszty produkcji, czy nakłady na promocję łatwo jednoznacznie określić i zdeklarować, to schody zaczynają się, gdy próbuje się zaprognozować popyt. Szczególnie, jeśli odkryliśmy niszę rynkową a usługa lub produkt są na tyle innowacyjne, że trudno przewidzieć, jakim zainteresowaniem będą się cieszyć wśród klientów. Całe szczęście, że ciocia Ekonomia przychodzi z pomocą i dobrą radą, którą postaramy się przekazać w przystępnej formie.
Prognoza nie tylko pogody
Na początek warto wyjaśnić, czym jest dokładnie prognoza. Wielu pewnie kojarzy to pojęcie z pogodą. Bardzo słusznie, bo prognozowanie naukowa metoda przewidywania tego, w jaki sposób będą kształtowały się w przyszłości procesy lub zdarzenia. W trakcie procesu prognozowania formułuje się sąd na temat przyszłych stanów zjawisk i zdarzeń. Na ich przyszły kształt mają wpływ różne czynniki, które można podzielić na:
- czynniki zewnętrzne, które należy uwzględnić w trakcie prognozowania jako zewnętrzne ograniczenia przebiegu zjawisk i procesów gospodarczych, ale nie można na nie wpływać,
- czynniki wewnętrzne, które mogą być kształtowane przez decydentów.
Prognozowanie wykorzystuje informację dotyczącą tych czynników i ich wpływu na badane zjawisko. W prognozowaniu bada się relacje między tymi czynnikami a badanym zjawiskiem oraz kształtowanie się ich w przeszłości do wnioskowania o przyszłości. W tym celu wykorzystuje się metody statystyczne i matematyczne.
Mam coś, czego nie ma nikt
W teorii wszystko pięknie brzmi, jednak problem pojawia się wtedy, gdy zakładamy, że podobny produkt nie istniał wcześniej na rynku. W momencie, gdy nie korzystamy z pomocy firm zajmujących się promocją start-upów, nie mamy tez dostępu do stosunkowo drogich wyników badań marketingowych. Co w takim wypadku biedny przedsiębiorca ma począć? Istnieje kilka dróg wyjścia z sytuacji.
Do wyboru, do koloru
Najpopularniejszymi metodami w prognozowaniu marketingowym, poza niezawodną matematyką, są:
- analiza czynników kształtujących wielkość popytu,
- ankietowanie nabywców dla poznania ich zamiarów zakupu (badania rynkowe),
- metoda delficka.
Jeśli przedsięwzięcie ma dotyczyć ograniczonego obszaru geograficznego, tym łatwiej jest przeprowadzić badania na własną rękę. W przeciwnym wypadku z pomocą przychodzi Internet. Dzięki niemu można w szybkim czasie uzyskać pożądane wyniki, a niekiedy nawet wstępną analizę. Jednak nie zdradzajmy szczegółów zbyt wcześnie…
Jeden czynnik, dwa czynniki…
To chyba jedna z prostszych metod określenia popytu na usługę. Zwłaszcza, że zwykle czynniki są określone już we wcześniejszym fragmencie biznesplanu, tj. Analizie SWOT. Teraz wystarczy im tylko nadać odpowiednie wagi oraz prawdopodobieństwo wystąpienia. W zależności od wybranego wariantu strategii firmy (np. niwelowanie wpływu negatywnych stron na szanse, wykorzystanie wpływu mocnych stron na szanse i innych), należy zanalizować czynniki, biorąc pod uwagę zarówno te o niskiej sile oddziaływania jak i te o niskim prawdopodobieństwie wystąpienia.
Mogę prosić na ankietę?
Drugim sposobem uzyskanie poglądu na temat popytu naszego przyszłego produktu lub usługi są badania ankietowe, ale przeprowadzone „własnym sumptem”. Wujek Google podpowiada wiele serwisów internetowych, dzięki którym można pozyskać opinię respondentów na dany temat. Po wykreowaniu formularza otrzymujemy gotowy link, którym można się podzielić ze znajomymi. Bezpłatne funkcje serwisu niestety nie obejmują analizy badań, którą trzeba wykonać samodzielnie.
Ekspert prawdę Ci powie
Niedowiarkom pozostaje metoda delficka. Problem zwykle jest definiowany przez organizatorów badania. W kolejnym etapie przygotowuje się pytania ankietowe. Ich prawidłowe i dokładne przygotowanie warunkuje uzyskanie w miarę szybkiej i dokładnej prognozy. Liczba pytań powinna wynosić co najwyżej 25, a realizacja treści jednego pytania nie powinna mieć wpływu na pozostałe pytania. Bardzo często do ekspertów wysyłane są ankiety próbne, z wyników których formułuje się ostateczne narzędzie. Eksperci, po otrzymaniu listy pytań, zwracają udzielone odpowiedzi, które następnie są analizowane. Jeśli organizatorzy stwierdzą zgodność opinii, prezentowane są finalne wyniki. W przeciwnym wypadku formułuje się nową ankietę wraz z wynikami poprzedniej. Gdy któryś z ekspertów (lub kilku) udziela skrajnych odpowiedzi, żąda się wtedy wytłumaczenia i uzasadnienia stanowiska. Dzięki temu istnieje możliwość wykluczenia ekstremistów. Powtórzenie badania zmniejsza zakres rozbieżności opinii i doprowadza do uzgodnionej opinii większości ekspertów. Badanie jest czasochłonne, jednak czekając na dopełnienie formalności związanych np. z rejestracją firmy warto się pokusić o jego wykonanie.
Każda metoda jest dobra
W przypadku nowego, innowacyjnego produktu lub usługi, trudno jednoznacznie stwierdzić, jaki będzie popyt w poszczególnych fazach „Cyklu życia”. Można jednak oszacować linię jego trendu, co z pewnością będzie pomocne przy szacowaniu kosztów inwestycji i, co ważniejsze, zysków, jakie przyniesie ona w przyszłości.
~AS
Źródła: wikipedia.pl, ekonometria.4me.pl, szkoleniasynkopa.pl,